Evolution of an Israeli High-Tech Start-Up

קטעים

מידע פנימי

“רוני, קואיצ’י מחפש אותך!” שואגת הנאווה בבנות מקצה הקומה, ומנופפת בשפופרת הטלפון. אלף פעמים ביקשתי ממנה לדבר בשקט. אלף פעמים הסברתי לה שקולניות לא זו בלבד שמשאירה רושם רע על לקוחותינו הבינלאומיים, היא גם מפריעה לעובדים. העידו על כך מבטי התרעומת שנישאו משורות מסכי המחשב שהפרידו בינה לביני. לשווא. דבר אל העצים ואל האבנים. נימוסיה של המרעישה סתרו בעליל את הופעתה. תסרוקת מאופקת, חליפה מחויטת היטב, וקול ברמה נשמע. אני ממהר אל דלפק הקבלה לחסום את הצעקה הבאה וסופג אותה מטווח אפס: “למה אתה לא ליד השולחן שלך כשקואיצ’י מחפש אותך!” היא צורחת על מעסיקהּ בלי קורטוב של בושה, “נו כבר! הוא מחכה!”.

חמש דקות קודם קמתי לסיבוב קצר אצל צוות הפיתוח וסיימתי אותו כהרגלי מול החלונות הגדולים המשקיפים על תל אביב. ממרומי הקומה הגבוהה בקריית עתידים נראתה עירי לבנה כמו בשירים. אותו יום אף הבהיקה בנצנצי גשם קל שהמטיר עליה ענן עובר, לאחר שנתקל בגורדי השחקים המפלחים את שמיה. עיר ילדותי הנמוכה על בתיה הצנועים, רחובות הכורכר הבוציים, השלוליות הקורצות וחוף הים הפתוח, הסתתרה אי שם מתחת לכרך המגביה והולך. תל אביב שלי. ישנן יפות יותר ממנה, אך אין יפה כמוה.

“לוני, טלפון דחו-ף!!!” חוזרת ומרעימה עלמת החן תוך חיקוי מוצלח למדי של קואיצ’י, שכמו יפנים רבים התקשה להגות את האות ר’. התרעומת הקולקטיבית מתחלפת מיד במקהלת גיחוכי הערכה, מישהו אפילו צוחק בקול. אצל מנהל אמריקאי ודאי לא היו מעִזים, אבל אני, מה לעשות, אחד מהחבר’ה; לא מסוגל לעשות פוזה של בוס. כעת מצחקקת פקידת הקבלה בגלוי אל קהלהּ האוהד, והיות שגם אני מתקשה להבליע את חיוכי, לא נותר לי אלא להפנות את גבי אל הפושעת. מה השעה כעת ביפן? בדרכי חזרה אל מקומי אני מעיף מבט בשעון. שעונים, ליתר דיוק. אחרי סדרת בלבולים ותקלות התקנו על הקיר המרכזי בקומה שורת שעונים, כדי שנוכל לדעת בכל רגע נתון מה השעה אצל כל אחד ואחד מנציגינו בעולם. התאריך: 30 באוקטובר 1998. השעה אצל קואיצ’י בטוקיו: שבע ארבעים וחמש בערב. אצלנו – צהריים. שנים ידעתי שבטלפון ההוא, שנשמר בזיכרוני שלם כמו בית משיר, אפתח את הסיפור שלי. האירוע עצמו היה שגרתי לכאורה, אך קיפל בתוכו הרפתקה גדולה.

 

קואיצ’י ואני כבר הכרנו אחת-עשרה שנים. המפיצים שלנו באירופה מחברת Boole & Babbage הם שהפגישו בינינו, כאשר שותפי להנהלת ‘המימד החדיש’ ואני חיפשנו דרך להרחיב את חוג לקוחותינו במזרח אסיה. התרשמנו לטובה ממרצו ומן האנגלית המתוקנת שבפיו והפקדנו בידיו ובידי החברה שניהל להיות נציגינו ביפן. הוא היה כבן שלושים וחמש, נשוי ואב לשניים, יפני בעל אוריינטציה מערבית ועם זאת נאמן למורשתו המפרידה בין החיים הפרטיים לעסקיים. פעם, כשהזמין אותי לחופשת סופשבוע הרחק מטוקיו, נסעתי לשם כשאני משוכנע שאחרי שנות ההיכרות הרבות הוא מתעתד סוף סוף להציג בפני את משפחתו, אך בהגיענו לבקתה המבודדת הופתעתי לגלות שרק שנינו שם. נהגנו להיפגש מדי פעם, במשרדנו בארץ, באירופה, או שהזמין אותנו אליו ליפן. אכן, המבטא שלו גרם לפעמים לטעויות משעשעות, למשל כאשר אמר wolk והתכוון ל-work, אבל איש מאיתנו לא העיר לו על כך ואני אפילו התרגלתי לענות לשם “לוני סאן”. קואיצ’י היה יסודי וחרוץ, היטיב לגשר על פער התרבויות, והחדיר בהצלחה את התוכנות שלנו ליפן. בסיועו השתלטנו בהדרגה על נתח נכבד מן השוק המקומי בתחום התוכנה הארגונית, וגם הוא עשה לביתו הון לא קטן. איזה עניין דוחק גורם לו לטלפן בשעות הערב? כסף כנראה. אף פעם לא מאוחר לדבר על כסף. הוא שוב רוצה שנגדיל את עמלתו. התיישבתי בכיסאי והרמתי את השפופרת.

להפתעתי הנעימה ידידי לא דיבר על כסף. הפעם טילפן לבדוק פרטי עסקת מכירה שהיתה בשלבי סיום. הוא מכר לבנק יפני שניים ממוצרי התוכנה שלנו, שנועדו לייעל את עבודת הבנק בעשרות אחוזים. היות שעמדנו להרוויח יפה בעסקה לא התעצלתי לענות על שאלותיו של קואיצ’י, והבטחתי לברר למחרת עם מפיצינו באירופה נקודה אחת שנותרה טעונה בדיקה. המפיצים שלנו, Boole & Babbage Europe, בקיצור B&BE, היו חברת בת של Boole & Babbage USA מקליפורניה, בקיצור B&B. “למה שלא תברר ישר עם BMC?” השיב קואיצ’י, הרי הם הולכים לקנות אותם…” שמעתי אך לא קלטתי. “מה אמרת? מי הולך לקנות את מי?” הטלפון השני התחיל לצלצל ואני נעשיתי קצר רוח. “BMC את B&B,” השיב קואיצ’י. רגע, אולי מבטאו הוא שמפריע לי להבין אותו. אולי הקו משובש. זה הרי לא ייתכן. “קואיצ’י סאן,” שאלתי, הוגה כל הברה לחוד שמא גם הוא יטעה בהבנת הנאמר, “האם אמרת ש-BMC קונים את B&B? זה מה שאמרת כרגע?” בן שיחי הרחוק השיב ללא שהיות: “כן, כן, זה מה שאמרתי, מחר או מחרתיים תצא הודעה לעיתונות. BMC קונים את B&B.”

שמעתי היטב. קואיצ’י אכן אמר, וחזר ואמר, שענקית התוכנה הטקסנית BMC Software קונה את B&B על חברות הבת שלה, כלומר גם את המפיצים שלנו באירופה! מדעת או שלא מדעת הפתיע אותי קואיצ’י במידע פנימי קריטי על עסקת ענק הנוגעת לנו ישירות ואני איבדתי לרגע את הצפון. “לוני סאן?” המשיך הוא, שש לפטפט על פרטי העסקה המתרקמת, בעוד אני מאזין לו באלם ובהלם. “אל תגיד שלא ידעת?!” חתם את סיפורו בשאלה-תמיהה. כדי לא לחשוף את סערת רגשותי, התחמקתי מתשובה ישירה וסיימתי את שיחתנו בנימה “קוּלית” ככל שהצלחתי לגייס. העובדים החלו לקום מאצל המחשבים, לחלץ עצמות, להתארגן להפסקת צהריים. בחוץ הפציעה השמש במלוא הדרה וכולם התכוננו להפסקה חמימה וטעימה. מסכנים. חיים באשליות. לו ידעו מה שנודע לי כרגע היו מאבדים את התיאבון. כמה מהם ניאלץ לפטר בקרוב? היכן יאכלו צהריים בעוד חודש? ל-BMC הפתרונים. גם הפקידה העבריינית קמה ממקומה, מרחה שפתון על שפתיה המשורבבות, והתכוננה לעלות לקפטריה שלנו על הגג. בדרכה אל המעלית חייכה אלי בשובבות ולבי התכווץ מגעגועים כאילו כבר פיטרתי אותה.

איזו תקלה. אם הידיעה נכונה, ואין לי שום סיבה לפקפק בה, קיים חשש אמִתי ש-BMC יחסלו את עסקינו באירופה, לא פחות. התשתית הטובה שבנינו שם בזיעת אפינו תהיה כלא היתה ולקוחות ינטשו אותנו ויעברו למישהו אחר. למעלה מעשור עשינו עסקים יפים עם B&B אירופה, וכעת הכול עומד לרדת לטמיון. זבנג וגמרנו. ומה? אני אשב פה בחיבוק ידיים ואחכה למילות הסיום? לא בא בחשבון. אני מוכרח לעשות משהו, אחרת אשתגע. קודם כול צריך להחליף דברים עם המנכ”ל דן ברנע ולעדכן אותו. אחר כך צריך להתקשר אל גליה, שותפתי היקרה, שוודאי משתזפת כעת בשמש הסתיו בקליפורניה. מה השעה שם? קרוב לארבע לפנות בוקר. טוב, כרגע היא לא משתזפת, היא עדיין ישנה. לעשות לה השכמת אימים? מוטב שאמתין ואתייעץ איתה אחרי הקפה של הבוקר, כשתהיה כבר מאופסת. ובינתיים לחשוב, לחשוב טוב-טוב, מה אני יכול לעשות כרגע, אני בעצמי. לבדוק את ההסכם. לראות מה בדיוק כתוב בו. אולי יש שם דבר מה להיאחז בו? איפה הוא בכלל, היכן מתויקים ההסכמים שלנו עם B&BE?

הסכם ההפצה השלישי שלנו נחתם קרוב לשנתיים קודם. איתרתי אותו ושבתי איתו למשרדי, תוך מתן הוראה לא להעביר אלי שיחות. אחר כך חרגתי ממנהגי וסגרתי את הדלת. אני אוהב להיות בקשר עין עם הסביבה ומאמין במדיניות הדלת הפתוחה, אך הפעם לא סמכתי על פרצוף הפוקר שלי והעדפתי שאיש לא יראה עד כמה אני מודאג. עוביו של החוזה, עשרות עמודים ואי אלו נספחים, רק הגביר את עצבנותי. הסכם הפצת תוכנה צריך להיות דק ופשוט, לכאורה: מחיר המוצר, עמלת המפיץ, מועדי תשלום. כאשר כל צד ממלא את חלקו, אין צורך להרבות מילים. אבל חוזים כאלה נוטים להשמין, מפני שבשלב הדיונים מתחרים ביניהם עורכי הדין של הצדדים בהעלאת תרחישים שנשמעים מופרכים לגמרי. הם מפליגים בתיאור פורענויות דמיוניות, ומרחיבים את המסמך בתריסרי סעיפים היפותטיים על כל צרה שלא תבוא: אם צד א’ יעשה כך, צד ב’ יעשה כך. לטענתם חוזים נועדים לעִתות מחלוקת, ובעסקים מסובכים מחלוקת היא רק שאלה של זמן. תכף נראה.

אני מתחיל לקרוא את המסמך עב הכרס ומחפש התייחסות כלשהי לתרחיש חמור כמו זה שאליו נקלענו. תקופת ההסכם: שלוש שנים. גרוע! זה אומר שהחברה שלנו, ‘המימד החדיש תוכנה’ (לשעבר ‘המימד הרביעי תוכנה’), קשורה לעוד שנה שלמה(!) למפיצינו האירופאים B&BE. הלאה. סעיפים, תת סעיפים, תת תת סעיפים. כמה פטפטת משפטית. יש בחוזה הגנה כלשהי לצד א’ למקרה שבו קונים את המפיץ – צד ב’ – והוא חדל להתקיים כגוף עצמאי? אני מתרכז בחיפוש ועצבנותי מתחילה להתפוגג, מוחי מתחיל להצטלל. היה משהו כזה, בטוח שהיה! החיפוש שלי ממוקד כעת ואני מצליח לשחזר.

רובו של המשא ומתן לחתימת ההסכם דנן התנהל ביני לבין האן ברוכלין, מנהל B&BE, השלוחה האירופית של B&B. רגע לפני שסגרנו עניין, טס האן אל הבוס שלו בארצות הברית, פול ניוטון, מנכ”ל חברת האם B&B, כדי לקבל ממנו אישור סופי. ניוטון, דקדקן לא קטן, עצר את נציג שלוחתו ביבשת הישנה על סף החתימה, זימן את שנינו אליו לקליפורניה ושם אמר לי כך: “רוני, מיי פרינד, המוצרים שלכם מהווים שלושים וחמישה אחוזים מהמכירות שלנו באירופה, אתם חשובים לנו מאוד. אם יקנו אתכם, ייגרם לנו נזק רב.” אז, ב-1996, חשש ניוטון ממצב שבו תקנה אותנו חברה מתחרה מאותו התחום, תפיץ את המוצרים שלנו או את אלה של עצמה, ולא תזדקק לשירותי ההפצה של B&BE. בתרחיש מסוג זה עלול להצטמצם נפח המכירות של B&BE כמעט במחצית! אכן סיבה לדאגה. בהסכם החדש בינינו ביקש ניוטון לכסות גם אפשרות כזאת.

“נכון, מיסטר ניוטון,” השבתי לו. “אם יקנו אותנו מתחרים, אכן ייגרם לכם נזק רב. כמה רב, במטותא ממך?” החזיר הוא: “זהו נעלם גדול, אני צריך לחשוב ולחשב.” “או-קיי,” המשכתי, “במקום לנחש בוא נבדוק מהי האפשרות הגרועה ביותר.”

באותה עת ידענו על שלוש חברות שעשוי היה להיות להן עניין ברכישת ‘המימד החדיש’, זאת על מנת לצמצם את התחרות בתחום. אלה היו, CA, IBM ו-Platinum, כולם ארגונים אמריקאיים המפתחים מוצרים דומים ובעלי מערכות הפצה שמסוגלות למכור בקלות גם את התוכנות שלנו. ניוטון הוסיף לרשימה את BMC ואת Sterlingכמי שעשויות אולי גם הן להתעניין בנו בעתיד, והמשכנו לדון בחישובי הפיצויים. “מיסטר ניוטון, ההסכם שבו עסקינן אמור לחול מ-1997 עד שנת 2000. אם בשנת 2000 יקנו אותנו – מהו הפיצוי שיגיע לכם על הפסד מכירות? ואם ב-1999 – כמה?” בסיכומו של דיון שירטטנו פראבולה שמתארת את האפשרויות: אם יקנו אותנו חודש אחרי חתימת הסכם ההפצה החדש, יגיעו להם שישה מיליון דולר בערך; אם אחרי שנה וחצי – יגיעו להם שנים-עשר מיליון דולר, מעין שיא הנזק. אחר כך הסכומים הולכים ויורדים. אם יקנו אותנו חודשיים לפני תום הסכם ההפצה, יגיע להם סכום נמוך בהרבה, בגלל הסמיכות הרבה למועד שבו יפוגו זכויותיהם. חישבנו יחדיו והגענו להסכמה על הפיצוי שאנחנו נשלם להם במקרה כזה בשיטה זו. נחה דעתו של בן שיחנו.

ואז שלפתי את הקלף מהשרוול. “ומה יהיה, מיסטר ניוטון, אם יקנו אותך, את B&B? מה יקרה אז איתנו?” והוא, מופתע במקצת, נתן את התשובה שלה קיוויתי: “אותו הדבר, רוני, מיי פרינד. כל הנימוקים שהיו תקפים לפני רבע שעה בכיוון אחד, שרירים וקיימים גם בכיוון השני.” אני בכל זאת מתעקש להבהיר: “ומה עם המספרים?” והוא עונה, “גם המספרים פחות או יותר זהים. לא נסבך עוד יותר את המסובך ממילא.” וזה מה שסוכם, בהסכם החדש תהיה סימטריה בנושא הפיצוי, הדדיות מלאה. נפרדתי ממנו לשלום ולקחתי את הטיוטה לאישור מועצת המנהלים שלי. כאשר הצגתי אותה התנפלו עלי הדירקטורים: “איך הסכמת לפיצויים גבוהים כאלה? הרי זה ממש טירוף אם נידרש לשלם! ירדת מהפסים!” באיפוק מרבי עניתי שהסיכום נבע כולו מדרישה לגיטימית של ניוטון, שאני רק איזנתי אותה כדי להגיע לשוויון על הנייר. חוץ מזה, הסיכוי שיקנו את B&B לפני שיקנו אותנו הוא שבעים אחוזים, ואל תשאלו אותי איך אני יודע. חוש-חש. “אז, יאללה, אשרו נא, מורי ורבותי, כי לפתוח את זה שוב, לא יֵלך.” כעסו עלי נורא, פחדו מאוד, ואישרו.

בדיוק את הסעיף ההוא שכל כך הרגיז את דירקטוריון ‘המימד’, חיפשתי כעת בקדחתנות בדפי החוזה. ברגע שאיתרתי אותו קפצתי עליו כמוצא שלל רב. הנה, כתוב שחור על גבי לבן: “‘פיצוי מוסכם’ – במקרה של מכירת אחד הצדדים לפני תום תקופת ההסכם!!!” כלומר B&B חייבים לפצות אותנו, נכון להיום, בעשרה מיליון דולר בערך. בעצם BMC, החברה שקונה את B&B, היא שתצטרך לשלם לנו. עדיין איני מרשה לעצמי לחוש הקלה. למען הסר ספק אני מתייעץ מיד עם מיקי שפיגלמן, עורך הדין של החברה, ואחר כך עם גליה בטלפון לארצות הברית. שניהם מסכימים איתי שהסעיף תקף ומחייב. זכותנו המלאה לתבוע את הפיצוי המוסכם. כפתור ופרח. מה שנתפס בזמנו כסיכון גדול, הופך לנגד עיני לסיכוי.

כעבור יומיים מתפרסמת הידיעה הרשמית על עסקת הרכישה. טוב, עכשיו הם ישלמו, אני מרגיע את עצמי, ועוד איך ישלמו. אם כי אני יודע שאין סיבה למהר: תהליך קנייה בסדר גודל כזה, על כל פרטיו, נמשך חודשים אחדים ועלי להתאזר בסבלנות. אני כופה על עצמי המתנה מנומסת של כמה ימים ואז מתקשר להולנד, אל ידידי האן ברוכלין מ-B&BE. אני לא שוטף אותו על כך שלא יידע אותי בנושא ולו ברמז, גם אני במצבו הייתי נוהג כמוהו, אבל חמתי בוערת בי להשחית. אף על פי כן, אני משתדל לדבר בנימוס ובלבביות: ברכותי על קנייתכם על ידי BMC, בהצלחה. כעת, הואל נא בטובך לארגן לנו פגישה עם ההנהלה החדשה, לפני שאני מוציא להם מכתב עם תביעת פיצויים. “הם – BMC – בכלל יודעים עלינו?” אני שואל אגב אורחא, כאילו אני לא צד בעניין. “ידוע להם ש’המימד החדיש’ מהווים שלושים וחמישה אחוזים מהמכירות של B&BE, ושעסקים אלה עולים בהיקפם על עסקי חברת האם באירופה?” האן משיב שאינו בקי במה שידוע להם כרגע, הוא מניח שבקרוב יבדקו ויֵדעו. אני קולט מתח בקולו המנומס. אשר לפגישה איתם, הוא ממשיך, זה רעיון מצוין. תמיד עדיף לדבר פנים אל פנים ולא בהתכתבות. סגן הנשיא לשיווק, שהוא גם מספר שתיים ב-BMC, מגיע בקרוב לאירופה לטפל במיזוג של שתי החברות – מאות עובדי B&B עם אלפי עובדי BMC. הוא, האן, מציע שגם אנחנו נגיע לכנס שהם מארגנים, והוא, האן, יסדר לנו פגישה עם אותו מספר שתיים, ריק גרדנר שמו.

עד לאותה פגישה, שמא נואיל לעכב את תביעת הפיצויים כדי לא להעכיר את האווירה?

בסדר, אני מסכים לעכב, ההסכם מאפשר לצד הנפגע תקופת המתנה של שלושים יום. אני מודה לו על ההזמנה. ולעצמי אני אומר: ביזנס איז ביזנס ובמלחמה כמו במלחמה. הסיכום אמנם טוב ויפה, אבל בינתיים אנחנו לא יושבים בחוסר מעש ולא שמים את כל הביצים בסל אחד. כי מאחורי כל הנימוסים והנחמדות אני מה-זה-מעוצבן! לא רק על האן אישית, אלא על כל המצב! מי יודע אם יֵצא משהו מהפגישה בגרמניה, זה נעלם גדול, וקבלת הפיצויים ודאי תיקח זמן רב, גם אם יוסכם עליהם. אין מי שאוהב להיפרד מכספו, אפילו לא חברה גדולה ומכובדת כמו BMC. בהתייעצות עם הדירקטוריון שלי אנו מגיעים להחלטה פה אחד להקדים מכה לתרופה ולהקים בסיס ראשוני לשלוחה עצמאית באירופה, דבר שתיכננו וגנזנו בעבר. עלינו לפעול במהירות, כי מרגע שהתפרסמה הידיעה על קניית B&B, לקוחות עלולים לברוח, וגם אנשי מכירות ותמיכה ב-B&BE שעבדו איתנו עלולים להתפזר, והרי אנחנו מעוניינים לשכור אותם לשלוחתנו החדשה. אני קם ונוסע מיד ללונדון, למדריד ולבירות אחרות באירופה. אני פוגש כמה מהעובדים, פוגש אנשי מפתח שכבר דיברנו איתם בסיבוב הקודם בשנת 1994, מראיין חדשים, שוכר חברת השמה אירופית שמגייסת אנשי ניהול ומכירות. בקיצור, מניח יסודות להקמת ‘המימד החדיש אירופה’.

בשובי ארצה מחכה לי בשדה התעופה מתיה אשתי ושתי בשורות בפיה. האחת נהדרת: שירית כלתנו, אשת בננו הבכור, בהיריון עם נכדנו הראשון. השנייה מטרידה: רמון, בננו השלישי, בחופשה לא מתוכננת מהצבא. מה פתאום? היות שידעה שאני נמצא בתקופה מתוחה במיוחד, ניסתה זוגתי לדחות את הבשורה הפחות נעימה והצליחה רק להרגיז אותי. “מה איתו, תגידי כבר!” אצל רמון הופיע מעין שיתוק בצד אחד של הפנים, פציאליס בלעז. מסיבה שאינה ידועה, נפגע לפעמים העצב הסמוך לאוזן, מה שגורם לאי יכולת לעצום את העין, לדבר או לצחוק בפה מלא. בגילו של רמון מרב הסיכויים שהשיתוק ייעלם מאליו בתוך זמן קצר, אבל כרגע מצב רוחו שפוף. “צריך לעודד אותו ולספר לו שגם לך, כשהיית סטודנט, זה קרה ועבר בלי טיפול!” היא מזכירה לי. נכון, זה באמת נעלם אז בתוך שבועות ספורים. הלוואי שגם אצלו המקרה קל. חרדתי לו מאוד. “הבאת לו מה שביקש? הוא נורא מצפה לזה.” ודאי שהבאתי. לחוץ בענייני עבודה ככל שהייתי, מה שהבטחתי לילדי, קיימתי תמיד.

רמון ניגן בפסנתר מילדות ושירותו הצבאי ביחידת טילי הפטריוט צימצם את פעילותו המוזיקלית לחופשות בלבד. לפני נסיעתי לאירופה מסר לי רשימה של ספרי תווים שאקנה לו בלונדון. משך שהותי שם היה קצרצר ונסעתי במונית משדה התעופה וחזרה, כך שבסופו של דבר מחיר התווים יצא גבוה מזה שבארץ, אבל ברור שאין כמו מתנה שאבא מביא מחו”ל. וכעת, בגלל הבעיה הרפואית שנפלה עליו הוא נשאר מרותק לבית והיה לו פנאי בשפע לנגן. “רק שהוא לא נוגע בפסנתר,” דיווחה מתיה בצער, “אין לו חשק.” נכנסנו הביתה ולבי נצבט למראה פניו הרציניות של רמון וחצי החיוך ששלח לעברי. הוא חיבק אותי, פתח בזריזות את חבילת ספרי התווים החדשים ולשמחתי, התיישב אל הפסנתר. מתיה נאנחה בהקלה. אני, אכול דאגה, ניגשתי מיד אל הטלפון בחדר השינה והתחלתי לחפש נוירולוג מומחה.

מועד הכנס של BMC בגרמניה קרב, אבל החלטתי לא לנסוע. לבי ומוחי היו עסוקים ברמון שהתחיל לקבל טיפול רפואי. כצפוי, העצב המשותק מנע מהעפעף להיסגר וללחלח את העין, והיה צורך להשגיח שלא תתייבש. נקבעו לו בדיקות תכופות ואלה הצריכו הסעות. מתיה ואני השתדלנו לעמוד לרשותו, לחזור מוקדם מהעבודה, לארח את חבריו מהצבא שבאו לבקרו. צה”ל נתן לו שחרור זמני והתווים שהבאתי הסיחו את דעתו ממצוקתו ואף עשו שעות נוספות. בהדרגה החלו הטיפולים להשפיע וגם הזמן עשה את שלו. העצב הרדום התעורר, הילד השתחרר מהלחץ, ואני יכולתי להתפנות שוב לענייני העבודה ואפילו לנסוע לכנס בגרמניה. גליה באה מארצות הברית. מתל אביב הגענו אני, יו”ר ‘המימד החדיש’ ודן ברנע המנכ”ל. האן ברוכלין יצא מגדרו כדי לעזור לנו, אפילו שלח רכב עם נהג לאסוף אותנו משדה התעופה.

כשם ש-BMC היו נעלם גדול עבורנו, היינו אנחנו נעלם גדול עבורם. לא ש-B&B שיקרו להם בענייננו. עסקת רכישה כזאת קורמת עור וגידים במשך כמה חודשים. הקונה מגיש הצעה, מסכימים עליה, אחר כך מתחיל תהליך due diligence (בדיקת נאותות מקיפה של החברה). הקונה מצִדו מתחיל לחפש “עזים”, המוכר משתדל שתימצאנה כמה שפחות. כל זה דורש זמן. אנחנו הלכנו לפגישה שקבע לנו האן עם ריק גרדנר, בלי לדעת אם BMC כבר הבינו ש-B&BE בלעדינו היא לא מציאה, או – כפי שהערכתי אני – הם עדיין באפלה בנושא. הלכנו לפגישה בכוונה לסלול את הדרך לקבלת הפיצוי המוסכם באווירה חיובית ככל שאפשר, רק אידיוט ירצה להסתכסך עם ענקית כמו BMC. החלטנו לבוא עם ראש פתוח ולשמוע מה יש להם להגיד, כי לא הכרנו את הנפשות הפועלות ולא ידענו מה מצפה לנו. במצב כזה לא ראינו טעם להתכונן או לתכנן מהלכים. למעשה, יצאנו לפגישה עיוורת, בלי שמץ מושג אם פנינו לרומן סוער או למלחמת גוג ומגוג.

הכנס התקיים בכפר באזור פרנקפורט, בבית מלון גרמני נזירי, דומה לבתי ההבראה בארץ בשנות החמישים שהיו חביבים על אמי. ריק גרדנר, לעומת זאת, התגלה כאמריקאי אנין, נעים הליכות ואיש העולם. די מהר התברר לנו שהאינטואיציה שלי היתה נכונה: בעת חתימתם על עסקת הרכישה, BMC לא היו מודעים כלל למשקלנו אצל B&B, ולא היה להם מושג על סעיף הפיצויים ההדדיים בהסכם ההפצה בינינו. למעשה, פגישתנו היתה הפעם הראשונה שבה הופענו על הרדאר שלהם. לשמחתי, חששותי באשר לטיבו של בן שיחנו התבדו מיד והשיחה זרמה באווירה חיובית. הארתי את עיניו בנוגע למצב העניינים לאשורו, ‘המימד’ היא עיקרה של B&B אירופה, בלי כחל ושרק וגם בלי צניעות מעושה. בעניין הפיצויים ציינתי שהעניין אינו סובל דיחוי נוסף, כי הכסף דרוש לנו לשכירת אנשי B&BE שמכרו את מוצרינו, ולהקמת ‘המימד החדיש אירופה’.

“מהו סכום הפיצויים המגיע לכם?” שאל ריק גרדנר בשקט וברצינות. “עשרה מיליון דולר. וזה דחוף,” הדגשתי בנימוס, “שכן האנשים ייעלמו. יהיו עובדים שיעזבו, יהיו כאלה שלא ירצו לעבוד ב-BMC, אנחנו מוכרחים אפוא לסגור עניין כאן ועכשיו.” הוא נד בראשו, מזג יין לכוס של גליה ושתק. האן, המארח ההולנדי שלנו, חידש את השיחה, ניתב אותה, והיא שבה לזרום בקלילות, למרות שגם הוא, כמו כל המסובים, היה מודע לכובד העניין שהונח כרגע על השולחן.

חיכינו למוצא פיו של האורח. נוכח הסכום שבו נקבתי – עשרה מיליון דולר – התכוננתי לספוג תגובה לא נעימה. אך ריק גרדנר, כאשר התנער משתיקתו, חייך בנועם ואמר, “מה אתה מתעסק בעשרה מיליון, אנחנו מדברים פה על מאות מיליונים”. אני המשכתי בשלי – “צריך לתפוס בהקדם את האנשים… צריך להזיז כל מיני הרים…” הוא רק חזר ואמר בחביבות, “אתה לא בכיוון, מיסטר ענב. מה הם עשרה מיליון? כסף קטן. זה בכלל לא הנושא. אני מדבר על מאות מיליונים, אז בוא לא נמהר. מה דעתך על היין?”

בשלב הזה כבר מכרנו במאה מיליון דולר בשנה, בעשרות מדינות, ובאופן עצמאי בארצות הברית, באוסטרליה ובמכסיקו, ועמדנו לעשות זאת גם בברזיל. ידענו שבבורסת נאסד”ק שטה המניה שלנו בגובה נאה, והיתה לנו הערכת שווי של החברה. כמה בדיוק אנחנו שווים בעיני BMC, זאת לא ידענו. גם לא חשבנו שהנושא מעסיק אותם. הם הרי היו שקועים ברכישת B&B. עתה, במסעדה הגרמנית, אחרי שריק גרדנר חזר ואמר, זו הפעם השנייה, “מאות מיליונים”, התאפס לפתע המצפן שלי. ראיתי שגם דן וגליה קלטו כמוני לאן נושבת הרוח והאן ברוכלין הרים גבה. השתררה פאוזה כמו בתיאטרון, בעוד כל אחד מאיתנו מריץ במוחו את פרשנותו. ובכן, למה רומזים המספרים הגבוהים שזרק האמריקאי הנכבד לחלל האוויר הגרמני? הייתכן שהם רומזים על האפשרות ש-BMC מעוניינים לקנות אותנו?! הנצנוצון שהבזיק בעיני גליה העיד שאותה מחשבה בדיוק חלפה בראשה. דן ברנע הזדקף מתונות בכיסאו. איש מהם לא פצה פה ולא ציפצף.

“אז כמה אנחנו שווים, לפי דעתך?” החצפתי אני פנים. “אם מישהו, אולי אתה, ירצה במקרה לקנות אותנו מחר בבוקר, כמה אנחנו שווים?” ריק גרדנר הרים את כוסו אל מול האור, ובעודו מתענג על שקיפותו הסמוקה של היין, ענה: “לפי הערכתי, ‘המימד החדיש’ שווה שש מאות, אולי שש מאות ועשרים מיליון דולר.” אחר כך חייך, ורוקן באנינות את הכוס.

 

פוסט זה קיים גם ב: אנגלית, סינית, פולנית